敢立潮頭唱大風(fēng)
——專(zhuān)訪(fǎng)康泰集團(tuán)四川區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商何林均
唐小波：何總，您好。感謝您接受采訪(fǎng)。請(qǐng)問(wèn)，您在做管材之前是做什么的呢？
何林均：我最早是在康泰不銹鋼做總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司全面管理。后來(lái)我和林總說(shuō)，我想轉(zhuǎn)型，林總就叫我干脆來(lái)賣(mài)康泰的管子，就這樣做起了康泰的經(jīng)銷(xiāo)商。
唐小波：還記得是哪一年開(kāi)始的嗎？
何林均：2013年。當(dāng)時(shí)，我對(duì)塑膠管道還是很陌生的。在選擇民建還是市政這個(gè)問(wèn)題上，我也猶豫了很久。因?yàn)椋雒窠ㄐ枰罅康馁Y金支持，在當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有這個(gè)實(shí)力；第二個(gè)就是我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有客戶(hù)資源，作為新人進(jìn)入民建壓力還是很大。所以，我對(duì)自己的定位就是市政。做市政也比較符合我的性格，穩(wěn)扎穩(wěn)打。并且，做市政是長(zhǎng)線(xiàn)投資，投入時(shí)間長(zhǎng)，但是，一旦形成回報(bào)，無(wú)論是資源還是人脈都會(huì)很固定，業(yè)務(wù)量也就會(huì)很穩(wěn)定。
唐小波：事實(shí)證明您當(dāng)時(shí)的選擇也是非常正確的。
何林均：是的。選擇做市政也跟我在沿海的工作經(jīng)歷有關(guān)系。在沿海時(shí)，我在自己什么資源都沒(méi)有的情況下，就先投入資金，租辦公室，裝修，招人了。我主要是想給別人一種信任感。做生意必須先自己拿出誠(chéng)意，才能贏得客戶(hù)的誠(chéng)意。再一個(gè)就是，我對(duì)這個(gè)行業(yè)還是有信心的，也看好它的發(fā)展前景。畢竟國(guó)家已經(jīng)提出了農(nóng)村水環(huán)境治理、城市雨污分流等政策，未來(lái)市政管道的使用量應(yīng)該是非常大的。
唐小波：做市政，有些工程的周期也很長(zhǎng)，您是如何取舍的呢？
何林均：市政供貨周期一般在1到3個(gè)月，最多6個(gè)月就供完了。它比較集中，并且項(xiàng)目量和供貨量也非常大，所以我堅(jiān)定的選擇了做市政。
唐小波：您就沒(méi)有擔(dān)心過(guò)自己的選擇嗎？
何林均：有擔(dān)心。我擔(dān)心的是我這個(gè)錢(qián)要投入好多、要虧好久才能見(jiàn)效益。不過(guò)，對(duì)于我自己的選擇和行業(yè)的前景，我倒是從來(lái)沒(méi)有擔(dān)心過(guò)的。
唐小波：您為什么會(huì)選擇康泰？
何林均：決定康泰應(yīng)該是對(duì)文化的執(zhí)念和對(duì)人的信任。我在康泰不銹鋼的時(shí)候，與林總建立了良好的工作關(guān)系。在和林總長(zhǎng)時(shí)間的接觸中發(fā)現(xiàn)，林總做事情很認(rèn)真，永遠(yuǎn)保持著活力和精力，并且在他身上也經(jīng)常能看到江浙老板特有的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神。所以，我很敬佩林總，也很信任林總。我相信他會(huì)支持我。
唐小波：從2013年到2018年，短短 5年時(shí)間，您就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，發(fā)展也很快了。
何林均：應(yīng)該不快，在我看來(lái)，還算慢的。準(zhǔn)確來(lái)講，我是2014年才見(jiàn)效益，2015年才逐步走上正軌，并越走越順，越走越輕松。
唐小波：去年銷(xiāo)量怎么樣？
何林均：就市政管道而言，我去年銷(xiāo)售了1300多萬(wàn)，今年我可以完成3000多萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
唐小波：您好像也很有信心完成目標(biāo)呢。
何林均：是的。這些信心主要來(lái)自于我多年來(lái)在市政上的投入和積累，它是一種循序漸進(jìn)的循環(huán)過(guò)程。雖然，我目前取得了一點(diǎn)小成績(jī)，但是，與其他經(jīng)銷(xiāo)商相比，我還是有很大的差距的。畢竟我的增量里面都是市政，民建方面還得努力去突破。
唐小波：我們也聊了這么多了，請(qǐng)問(wèn)何總，市政和民建具體有哪些區(qū)別呢？
何林均：其實(shí)兩者的屬性都差不多。但做市政需要很強(qiáng)的溝通能力，需要很好的心理素質(zhì)，需要很持久的信心。并且，對(duì)團(tuán)隊(duì)的綜合能力、服務(wù)水平也會(huì)有更高的要求。
唐小波：您以前在企業(yè)做管理的經(jīng)驗(yàn)對(duì)您的事業(yè)有沒(méi)有幫助呢？
何林均：有很大的幫助。不管是營(yíng)銷(xiāo)還是市場(chǎng)推廣，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，這里面的管理因素是非常重要的。因?yàn)槲冶旧韺W(xué)的是管理，畢業(yè)之后，我在生產(chǎn)型企業(yè)做了多年管理，也在沿海開(kāi)過(guò)8年工廠?？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得哪怕團(tuán)隊(duì)再小，它的管理架構(gòu)、管理措施、管理執(zhí)行，乃至最后產(chǎn)生的管理效益都是非常重要的，必須完善完備，缺一不可。
唐小波：那您的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是怎樣一個(gè)結(jié)構(gòu)呢？
何林均：我在主抓公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，還重點(diǎn)負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和客戶(hù)維護(hù)。然后有4名人員協(xié)助我做客戶(hù)維護(hù)、合同簽訂、技術(shù)支持、安裝指導(dǎo)等方面的工作。另外，還有1名銷(xiāo)售內(nèi)勤，負(fù)責(zé)處理我公司與客戶(hù)、我公司與康泰的訂單、溝通聯(lián)系等事宜。隨著業(yè)務(wù)量的增加，下一步，我準(zhǔn)備再招2個(gè)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，招3到4個(gè)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息、業(yè)主單位的對(duì)接。
唐小波：您目前的區(qū)域主要在哪里呢？
何林均：我的區(qū)域主要在川東。同時(shí)，在成都周邊的甘孜、阿壩、涼山也有一些業(yè)務(wù)。當(dāng)然，在做這些項(xiàng)目之前，我都是先在康泰備了案的，只有備案通過(guò)了才能做。
唐小波：備案是什么意思？
何林均：在康泰，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不管是做市政還是做民建都要先在公司備案。這樣做的好處是可以減少內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)體系的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，有利于公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
唐小波：您的客戶(hù)主要有哪些？
何林均：主要是水務(wù)局、環(huán)保局等單位，合作的項(xiàng)目有農(nóng)村安全飲水、鄉(xiāng)鎮(zhèn)截污、集中供水等民生工程。這些工程國(guó)家資金支持力度大，對(duì)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量，以及售中售后的服務(wù)要求也比較高?？堤┰谶@些方面都具有很大的優(yōu)勢(shì)，讓人無(wú)后顧之憂(yōu)。這也是我選擇康泰的原因之一。
唐小波：那您覺(jué)得康泰產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣呢？
何林均：康泰的產(chǎn)品質(zhì)量還是讓人很放心的。尤其這些年康泰在決策上聽(tīng)取了我們經(jīng)銷(xiāo)商的一些意見(jiàn)，花大力氣、大價(jià)錢(qián)投入產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)提升了不少。從客戶(hù)反饋給我們的信息來(lái)看，他們對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量、配送速度、生產(chǎn)能力的評(píng)價(jià)都是非常高的。
唐小波：您對(duì)康泰的未來(lái)有沒(méi)有期待？
何林均：希望康泰早日上市，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。我相信，在林總的帶領(lǐng)下，康泰一定能順利實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
唐小波：好的。謝謝何總。
